最近，在“中国灯饰之都”古镇镇，中山梵尔照明科技有限公司一天之内就往法国发出了整整9个货柜。公司总经理石鹏举还在苦恼：“订单太多，过年前做不完怎么办？”

而在一年前，这样的场景，石鹏举想都不敢想。美国总统特朗普2025年1月宣布加征所谓“对等关税”，4月实施后不断加码，扰乱全球贸易秩序。

一年后的1月19日，“外贸第一大省”广东发布数据：2025年，广东货物贸易进出口9.49万亿元人民币，同比增长4.4%，创历史新高，占全国外贸总值的20.9%，连续40年居全国首位。其中出口6.03万亿元，增长2.5%，新动能不断涌现。

广东外贸以胜于雄辩的事实证明，特朗普试图用关税对中国搞“脱钩断链”的幻想破灭了，中国稳定的供应链为全球贸易注入信心。

新年伊始，广东外贸人已经奔走在路上。有人发掘新客户群，石鹏举的外贸团队正重点开拓欧洲、东南亚市场；有人挖掘新需求，汕尾商人李俊伟转型做大智能加湿器和无人机生意；有人创新营销手段，小渔夫联合创始人何孔帮助客户用AI精准获客。

关税风暴下，外贸生意是一本“难念的经”。而现在，新的画卷正在展开。

●南方日报记者 唐子湉 刘倩

广东外贸市场的“此消”与“彼长”

石鹏举犹记得2025年7月末，法国客户皮埃尔与梵尔照明公司签合同的那天，合同文件上面产品货值的金额是空着的。皮埃尔告诉石鹏举：“你们今年预计能生产多少就填多少，我们全要了。”一笔价值3500万元的订单就此达成。

一举征服皮埃尔的是梵尔照明高度自动化的生产车间、符合欧美多重标准的检测实验室。但皮埃尔不知道的是，这座耗资上亿元建设、面积6万平方米的新工厂，最初的目标是美国客户。投产后，梵尔照明在2024年将对美国市场出口做到了总营业额的近三成。

当去年特朗普宣布对华加征关税后，石鹏举意识到不能指望美国市场了。他决定另辟蹊径，4月底果断带着团队飞往欧洲，逐一拜访潜在客户，与手握法国能源大项目的皮埃尔的合作，便是此行促成的。

“也有美国客户在国外考察了一圈，发现找不到与我们有同样稳定交付能力的工厂，也找不到可以取代中国的供应链，又回来了。”石鹏举补充道。

2025年关税风暴之下，广东对美出口下降17.4%，美国市场占比降至约13%，退居广东第四大贸易伙伴。

失之东隅，收之桑榆。

回头来看，2025年广东对前三大贸易伙伴东盟、中国香港、欧盟进出口规模均突破万亿元，分别增长5.8%、12.5%、8.4%。对中亚五国、非洲、中东等新兴市场进出口分别增长23.6%、10.7%、8.5%，均高于广东整体增速。

一名地市商务局的负责人观察到，近几年，许多外贸企业对“大客户”的认知变了：“20年前，如果你没有美国客户，别人会觉得你不够高端。20年后，如果你能拿下美国之外的大客户，大家都会觉得你很有眼光。”

“与其被动应对，不如创造需求”

这段日子，广东太羿智研科技有限公司总经理李俊伟在忙着智能加湿器产品的功能升级：“我打算让加湿器和电子相册结合，当用户念到亲人的名字，屏幕上会显示照片并和客户进行AI对话，让我们的家居产品实现情绪陪伴功能。”

别看李俊伟现在对智能技术如数家珍，早些年他却是以做仿真花木代工生意起家。2008年，美国次贷危机对代工产业形成巨大冲击，他决心要做自有品牌，“这样才能用自己的打法应对市场的风云变幻”。

自那时起，李俊伟的公司自研新品迭出，并开拓了两条新业务线：智能加湿器与无人机。去年广交会上，该公司推出的仿真蝴蝶兰甫一亮相便成为爆款，新年已有10个货柜发往德国；无人机产品获得了来自南美客户的第一笔订单。

“与其被动应对，不如创造需求”，李俊伟的转型是广东外贸不断向价值链上游攀升的缩影。

2025年，广东省一般贸易出口占比约64.1%，远高于2008年的28.7%；加工贸易占比从当年64.4%降至如今20.9%，保税物流贸易占比逐年增加。这意味着外贸结构更优，抵御风险的能力更强。

凭借出色的品牌力、产品力，广东制造已成为全球市场“弄潮儿”。

在东南亚，摩托车是年轻人结婚必备的“三大件”之一。广州豪进摩托车股份有限公司为年轻消费群体打造了“猎变”品牌，设计彰显个性，还能DIY“皮肤”。“去年在欧洲发布后，‘猎变’系列已推出10多款产品，出口至18个国家和地区。”豪进摩托国际销售部销售总监钟素仪说。

在2025年全球智能机械与电子产品博览会上，杰创智能带来的手持式电磁网捕器让境外采购商大开眼界。“过去一年，我们的海外业务实现突破性增长，吸引了日韩、欧美、中东客户的广泛关注。”杰创智能海外负责人张馨说。

马年春节临近，东莞市微石文化科技有限公司的文创品牌“拼酷”又出新品——马踏飞燕·岁禧灯，其灵感源自东汉青铜器。董事长叶祖峰介绍，去年“拼酷”海外销售额达2500万元，同比增长15%，产品远销欧美等多个国家和地区。

从“品牌出海”到“科技出海”再到“文化出海”，这些新“潮牌”成为中国外贸产业升级的鲜活注脚。

2025年，广东出口机电产品4.15万亿元，增长7.3%，占出口总值的68.7%，同比提升3.1个百分点。

如今，李俊伟在汕尾高新区投资约1.2亿元建设新工厂，增设机器人研发制造部门。“新工厂投产后年产值预计将达7500万元，3年后的‘小目标’是2亿元。”他信心满满。

外贸获客新赛道：“用AI把客户引上门”

每一轮市场的波动都是大浪淘沙，敢于勇立潮头的外贸企业总能找到新的增长点。当品牌出海已成为必然趋势，当网红带货不再新鲜，2026年，做外贸生意的方式会有什么新变化？

拥有25年外贸营销经验的小渔夫联合创始人何孔观察到，AI正在成为中小型外贸企业“弯道超车”的机会。

不久前，广州一家服装企业的负责人黄平遇到了一件“怪事”。一位非洲采购商直接找上门，带着明确的采购需求，实地考察后很快就下了订单。原来，他在Chat GPT上查询广州的服装工厂，AI根据需求帮他精准匹配到了这家工厂。

当然，AI不会无缘无故进行推荐。事实是，小渔夫运营团队帮助企业通过GEO（生成式引擎优化）方式，针对性地优化企业海外独立站的底层代码。这是面向AI搜索场景的一种营销实践，其核心目标是优化品牌信息，使其在AI生成的答案中获得优先引用和精准呈现。

“以前，外国客户下订单，可能需要考察几个月，有的考察一年多甚至更久，GEO获客的过程比传统渠道高效太多。这也让我们意识到，企业出海的逻辑正在发生变化。”何孔说，“成为AI的朋友，是出海企业必须学会的命题。”

在此之前，SEO（搜索引擎优化）已让外贸生意的获客竞逐从传统展会全面拓展至线上，广东企业形成了一套顺应新趋势的打法。

刘军2003年创办东莞市时运佳五金有限公司，2018年开始尝试“独立站+社媒引流”的海外推广组合拳。

通过搭建独立站，时运佳拥有了专属的线上“展台”，多语言优化和SEO布局让海外用户可以轻松通过搜索引擎找到企业。在社媒运营方面，则通过在领英等专业社媒平台上重点做B端客户拓展。

“互联网已经形成了成熟的外贸获客逻辑：社媒平台拉新引流，把流量导入独立站，再通过独立站的专业内容实现订单转化，形成闭环。现在我们公司的海外订单中，通过这个组合模式获取的客户占比已经超过六成，2025年外贸业务营收同比增长65%。”刘军说。

海外客商寻找供应商的思路也在发生转变。皮埃尔就是梵尔照明的销售团队从领英平台“淘”来的客户。

种种迹象表明，在关税风暴冲击之下，海外客户认识到比价格更加重要的是安全，他们愿意通过更多渠道寻找稳定的供应链。

历经风雨，广东外贸人的“新生意经”集纳了更多实践的智慧，终将乘风破浪。

（应受访者要求，文中皮埃尔、黄平为化名）