广告优化是什么？以及优化前需要做什么准备工作？

广告优化并不是修改一个Bid或者进行加否等某些具体工作，他是一个向好的过程（这里不仅仅是数据上的优化，还有一些测试上的结果）而搭建一个广告结构是优化过程中最基础的一个步骤。

我之前有一款产品，这款产品既可以查看时间、日期、温湿度、天气预测，又可以检测空气中CO2、颗粒物的含量。在亚马逊上这两类产品其实是两个不同的类目，所以我需要通过广告针对性的投放，来检验这款产品最终应该以什么功能进行主推，在跑了一两个月数据之后，确定主推的方向。而这个过程我认为也是优化的一个过程。

所以做这个的时候必然是搭建了一个比较合理的广告结构，请不要一股脑把所有关键词都放在一个广告组里面进行投放，也不要把所有产品放到一个广告活动里面打广告并且投放的关键词都没有共性。再举一个例子，极端情况，所有的广告都不投放，只有一个广告组里面既有白色衬衫又有黑色衬衫，投放的关键词是白色衬衫。我认为在这种情况下展示是随机的，假设该关键词共展示20次，白色和黑色衬衫又各有一半的展示机会，点击率假设为10%，白色衬衫点击1次。如果你这组只有白色衬衫，白色衬衫展示20次，点击2次，点击次数多了，可能成交单量也多了。

广告结构化有什么优点？

广告操作者不管是谁，都可以快速地梳理现有的广告，上手快。逻辑清晰，广告各自独立互不影响，不会导致优质流量大幅度变化。调整广告可控，因为变量少，得出来的结论也会更加有效。自动与手动的区别：大部分情况下自动广告的数据比手动广告数据好，自动广告智能。手动广告精准可控，可以细化预算。

ACOS的决定性因素

降低CPC：可能带来曝光减少的风险，曝光位置的变化（找到比较低价的CPC，难，从我个人的操作中我就没发现又有曝光又便宜的词，那种CPC又便宜单量又多还很有利润的产品我也很想做，有没有推荐的！！！）提高CVR：广告转化率是由listing本身质量决定的，除非是流量投放就不精准，不然基本都不会偏移类目转化率基准值，且实操情况下大部分情况都高于基准转化率。提高客单价：价格过高会导致你的链接没有优势。除非你的品牌是有一定的影响力，具有溢价能力，之前文章说过溢价能力，你的价格可以高于市场同款10-20%

综上，好像没有什么操作可以降低acos,所以再次说一下：创建一个合理的广告结构是非常重要的。因为当你的广告表现不错的时候，你的CPC自然可以降低，你会发现你不需要出高价就可以拿到头部的位置。

再额外说一个点：CPC很重要，根据CPC决定你是否要入驻该市场，是否可以入驻该市场。

我之前给客户做年度规划的时候：

通常会了解客户现有产品类别、产品功能、产品尺寸；重量以及装箱规格、客户自己的年度产品规划。再通过插件了解一下亚马逊市场上TOP0,TOP20的产品功能、价格、月均销量、销量幅度,该类目New Releases上架时间，月均销量及销量曲线。最后确认核心关键词及主要长尾词CPC的三值及波动情况，取一个中间值。亚马逊该类目的退货率及转化率。

了解完这些数据后大概能够计算出月广告花费了。

年度规划的内容还比较多，这里只讲广告。。。

新品期的广告应该什么时候开始优化？

新品广告前提：

市场没有垄断（商机探测器，ABA关键词Top3点击和转化占比，也可以结合我这篇文章看看 为什么要推关键词上首页？亚马逊ABA数据告诉你）。listing调研和埋词不错。 （词A和词B存在包含关系的，直接写长的那个词）listing视觉也不错。 （有些泪目的视觉是卷到不行的，我最喜欢的就是看他们的图片，卷卷类目做自己的小蓝海）初期评论或者利用coupon等其它价格进行造势。（做VINE，价格不要太高。如果VINE没人领取的话，可以做一个亚马逊联盟折扣并且勾选亚马逊联盟发布，大部分亚马逊联盟其实也是VINE买家，亚马逊联盟折扣需要讲一下吗？因为我在给一些朋友做一些运营规划的时候发现他们的账号并没有这个权限的。）

以前总是从曝光点击转化，顺着这个流量漏斗来说，今天我们直奔主题

了解以上的数据之后，在我们优化广告之前我们需要先设定一下你的广告指标和合理值，

点击数 - ：如果类目转化率20%，建议合理值设定在出单最小点击数的1.5倍, 等点击数到达这个数以上再进行处理，即点击数=1/20%*1.5=7.5时可以开始优化广告。

广告预算 - ：原则上每一个广告活动至少要出一单，毕竟我们打广告最终的目的都是希望能够能成交的，那么建议的广告预算=建议预期CPO*1.5=（客单价*类目转化率）/CPC *1.5

如果ACOS在预期内，可以不优化，先以订单量为主，控制Tacos或者观测流量上升为主

新品初期不适合控制ACOS，如果一味控制它则会影响链接单量以及自然流量的成长。将广告跑出来的数据按照Acos高低进行分类（你们肯定也遇到过一些词明明强相关，但有些acos就很高，不打又可惜，打了看这数据不舒服）所以建议划分高ACOS出单词和低ACOS出单词，还有不出单词，分别对其进行预算优化，调整策略。前期重在测试，测试有结论了以后，马上调整，这本身也是一种优化ACOS的行为。

ACOS优化想法1: “当我投放的关键词自然位已经是在首页首位了，是不是可以降Bid或者关了?”

停是肯定不能停的，但有些广告词确实可以降一些Bid。

但前提是你的ASIN在ABA Top3占有率很高，反之如果该词的TOP3占比很低，那也就说明该词竞争很激烈，即使你在TOP，还是有很多其他卖家与你抢夺这个词的转化。

如果需要选词投放的话，则是找到TOP3占比比较低且有一定搜索量的关键词。

ACOS优化想法2: “先选择一些相对大的词打上去，然后再打小词，这样操作是不是会好一些?”

大部分情况下这个操作是可行的，因为大词都能推上去就说明你的链接已经有了一定的权重并且表现还不错，这个时候拓展小词就是去不断扩流增加订单。

但是还有一种情况先推大词其实很困难，比如耳机，这个时候可以以耳机作为词根去扩展一些其它的词，先推这一类的关键词。如果还很卷的话，就再加一个属性。

越能促进转化的关键词对于自然排名和自然单的效果越好。

补一个信息：目前我们有一个项目在投放广告的时候遇到CPC太高，预算有限的问题。

ABA数据就两个词，建议竞价13$-21$，产品客单价为24.99$ - 29.99$，毛利润低于28% - 32%（先别问我为什么这种产品还做，这个是战略问题）

竞价模式采用只降低，对于这两个核心词采用瀑布出价

低CPC+中BID+20%预算中CPC+低BID+50%预算通过工具在特定时间段通过高CPC冲首页+30%预算