我使用社交分享的方法已经半年有余，每天都有坚持发内容文案，收到了不少的询盘，可是转化率很低，是社交平台的客户质量低吗？还是我个人问题？怎么样才能提高询盘的转化率？

昨天有个外贸小伙伴一连串问了我好几个问题。他很认可社交分享开发客户的方式，现在苦恼于怎样把客户的订单转化过来。

他的问题让我想起了当年组建线下团队时，几个团队成员的情况。E入职最早，使用FB分享最早，询盘不多，转化率极高，而且客户的订单量都不少。S入职相对晚，第一次使用FB推广，询盘多，转化率不错。T入职时间介于E和S中间，写的文案很好，视频也不错，可是客户转化率很低。入职一年也没谈下几个客户。

从他们三个人的表现里，我第一次得知，谈判是一个非常重要的环节。当时是要人生的首次组建外贸团队，我最担心的是团队成员不知道在哪里找客户。所以，我一直在寻找各种合适平台。先是某某搜索软件，后是某某制造平台，还有展会等。

最后我发现只有社交平台，可以每天都使用，客户量不错，成本低。于是，我带着小团队向FB平台进攻。仅在此社交平台上耕耘小半年，小伙伴们收到的询盘量非常惊人。欣慰的同时，又面临新一轮的担忧。有客户没有订单，这不是我要的结果。

经过大量的对比实践分析，我总结了以下4点提高询盘转化率的技巧，与大家共享。

1.调查客户背景

很多转化率不高的小伙伴，在社交平台收到询盘时，都有一个显著的特点：立马回复客户，马上进入报价环节。把即时聊天工具时效性的优点发挥得淋漓尽致。唯恐慢点回复客户，客户就会被其他人抢走一样。

其实这个反应是错误的。对于一个毫不知情的客户，贸然报价，只有“死”路一条，甚至小伙伴至“死”不明白到底是怎么出局的。

我们团队S的转化率不错，她有一个优点，就是收到询盘时，会去翻看客户的FB主页，挖掘客户历史与人脉。试图从客户的主页里找到一些蛛丝马迹，以此辨别客户是否值得她花时间与心思去谈判。

调查客户背景，不仅适用于从B2B平台开发到的客户，同样适用于社交平台吸引来的客户。所谓知己知彼，百战百胜，一个道理。

我们要尽可能地调查客户，查看客户是否有钱，他们是大买家还是小买家，是批发商还是终端消费者。掌握这些信息，才能更好的报出有吸引力的价格。别把好好的一个询盘浪费了。

2.分析客户的专业度

熟练使用社交平台开发客户的小伙伴也许都知道，从这里收到的询盘，往往是非常简洁的。客户只把一个产品型号或名称发过来，就让你报价。如果你对他一无所知，报价就是拿鸡蛋碰石头。碰完鸡蛋不再是鸡蛋，石头却还是石头。

那么我们与客户聊天时，要尝试提出一些专业的问题，测试客户的回答。从他们的回答里，判断是否专业。

比如我经常问的问题有：

来自哪个国家？（对他们市场是否了解）

是否有中国货代？（对中国市场是否了解）

如何付款？（是否有实单）

然后在报价前，多问几个关于产品细节的问题。专业的客户，聊天起来，毫不费力。非专业的客户，在接下来的谈判中，尽量把问题简单化。

不管客户专业与否，他们都有可能成为你的客户。只是专业的客户该怎么谈判，非专业的客户又该怎么谈。我们自己要心中有数。

不然就是白白分析客户了。

3.判断询盘是否实单

不知道大家是否留意过，当客户真的有订单需求时，他们会主动在询盘里加上每款产品需要的数量，而且数量是比较实际的，不浮夸也不谦虚。真实的客户，他们的时间也是很值钱的，给出一份真实的询价单，能快速问到他们想要的价格。

当然，也有不少“聪明”的客户会把询价单做成很真实的样子。还有其他判断实单的依据吗？有的。

以我们汽配行业为例，真实的客户采购订单，一定不止我们一家供应商。我们可以问一下客户具体的发货计划或者是发货安排。如果有实际订单，他们会告诉我们具体的情况。

或者是问他们的付款如何安排，采购订单里最重要的环节无非就是付款和发货。想要确认客户是否真的有诚意，多从这两个环节旁敲侧击地问。一定有你想要的信息。

4.抓住客户的痛点，转化

客户给新的供应商发来询盘，有两种情况，一是真心开发新产品供应商，二是更换或者替补原来的老供应商。

针对第一种情况，客户最担心的是供应商的产品质量，信誉等问题。那么怎样让客户相信与我们合作是安全的，放心的，这是我们要给客户解决的问题。我们公司生存了多少年，拿到什么证书，有哪些在合作的客户，公司的团队怎样，规模怎样。这些是展示公司实力的，也是客户需要的安心丸。

对于第二种情况的客户，我们尽量在聊天中了解，客户更换供应商的理由是什么，因为价格高？产品质量差？货期不准时？或者是老供应商出现了其他问题？我们公司如何避免出现同样的问题，应该怎样向客户证实。

只有切实地了解客户真正的痛点所在，对症下药，我们才能更好的转化订单。

外贸谈判是一件非常有意思的事情，看似千头万绪，其实也是有据可循的。你Get 到了吗？