文 / 链上甲乙

建筑行业点多面广，时间周期长，即便一个项目，参与群体众多也让新手们眼花缭乱。乙方小伙伴们，从使尽浑身解数、斗智斗勇的拿下项目，再到信誓旦旦地签下合同，直到现实的面对日常被鸡毛蒜皮没小事的沟通合作，摩擦和无奈必不可少。

怎奈，既然惦记了别人那点项目，那就不得不为“三斗米折腰”。想干工程，要的就是持续合作，服务好客户，也就为更多更长远的合作布局，那用妥协了迎合甲方，显然不是一个不太周全的被动方式。

那身为乙方，该怎么做好服务客户，赢得更多机会呢？笔者结合实际工作，身边接触到的一些比较成功的乙方公司真实的经验反馈，总结下来，大多源自这四个维度：一是专业内的条条框框，二是行业内的市场敏感度、三是与之相处的人情世故、四是实打实的的应变实力。

建筑行业里的细分专业众多，每个细分都有各自的规范要求，这些都是合作的基本点，也是给客户服务的最入门级别，就是应尽的本分要做好，基础中的基础，根基不牢，其他都是浮云。

同样一个工程业务，作为乙方的你，拥有百八十个竞争同行，一点不足为奇，尤其一个实力雄厚的大甲方公司来说，供应商库里就是“群英荟萃”啊。

前面说了，专业条条框框是基础，OK，那就是说，你能做到，我也能做到，大家都是按一个标准规范完成一个事儿，对于甲方来说是不是基本没啥差异呢？

那问题来了，你的问题是如何做好客户服务，一定就是要得到长期合作的口碑，并在众多同行中出彩，那差异化竞争就是拉开你们的距离最佳的支点。

细分专业里，你抢先一步给甲方提供了最新的更新换代解决方案？行业变化，你提供给了甲方最新的政策趋势预判？

对于甲方来说，找你来合作，不是找你来吃饭喝酒做朋友的，提供最佳的解决方案，是你胜出的敲门砖，也是粘住甲方的卖点。

甭管公司有多大，你与甲方发生连接的最基本入口，还是不同的人，可能要面对工程部、成本部、等等，凡是有交集的不同职能部门的人。这些人数，还将随着公司性质和规模大小，而有所增减。

这里把人情世故，提出来，不是说想着搞个“小动作”、吃个饭走动走动！这些虽说属于通常意义上的“客情”，但对你未来事业拓展，貌似并稳固，“树倒猢狲散”的案例就不用多说了。

需要你注意的是，工程行业与甲方的服务互动，不单单是某个点，而是关联的面，越是大公司，也越讲“权力制衡‘’，也就是乙方常常抱怨的流程多，签字人太多（大规模的私企甲方，这样的管理模式也是趋势，不过个别一人谈的小甲方，一拍脑袋的除外。）

在这样的格局下，你要做的人情世故，既简单，也不简单。说它简单，那是因为，你日常积极配合各个甲方部门的工作、主动帮助甲方公司解决问题、该要求你配合的额外工作不推三阻四，吃小亏，等等，这些都是触手可及的“人情世故”相处之道。

说它不简单，那是因为，如果你想通过“小动作”来疏通，为自己的合作大开绿灯，已然不是那么好玩的，前面说了，公司管理模式下的“权力制衡”，管理层面那么宽，你想都走“捷径”？暂不说投入有多大？话说，你真的能有这“通关”的招摇自信而不被人拉黑？有时你的竞争对手，反而比纪委管用，你懂得。

如今的建筑行业竞争，除了别人有的，你要有，别人没有的能力，你要有，那算你赢。为啥？看看竞标现场就知道了，这里还不是指公开招标那种财政性质项目，而是通常的私企招标，毕竟项目体量大，门槛没那么大，机会多。

那对于乙方来说，实力又和合作后的“客户服务”有啥关系呢？答案只有一个“填坑！”不要认为这是一个贬义词，而是现如今饱和工程市场竞争下的，做好客户服务的不二法门。

当然了，你还别真瞧不起“填坑”，坑不是啥人都能填得了，没几把刷子，可能还会踩进去，让自己掉坑。

举个常见例子：“垫资”，这个坑够够大吧，这个让乙方小伙伴头皮发麻的付款方式，话说几家欢喜几家愁，有的人“明知山有虎偏向虎山行”，结果高估了自己的底线，有的人，一切尽在掌握中，也垫了也赚了，没见有多少伤筋动骨。如果，你是甲方，你喜欢和哪家合作呢？

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