针对刚毕业的应届毕业生及职场小白商务同事，结合浙江聚诚商务有限公司业务场景，围绕金华市义乌建设公司等建筑企业官网推荐工作，从 “精准获客方法”“能力锻炼路径”“价值传递话术” 三方面，提供可直接落地的销售指导，助力快速打开业务局面。​

一、三大精准获客方法：从 “同行、同圈、同区” 突破，高效触达目标客户​

（一）“同行对标” 突破法：瞄准招投标竞争伙伴，用案例建立信任​

建筑行业招投标场景中，“同行案例” 是最直观的信任背书。商务同事可按以下步骤落地：​

信息收集：通过义乌市公共资源交易中心官网、浙江省建筑市场监管与诚信信息平台，查询金华市义乌建设公司近期参与的招投标项目，整理同项目竞争的建筑企业名单（重点标注与百厦建设资质相近的企业，如总承包一级、拥有多项专业承包一级资质的单位）。​

精准触达：通过企查查、天眼查获取目标企业联系方式（优先找市场部、行政部负责人），首次沟通时重点提及 “百厦建设与您公司在 XX 项目中同为竞标单位，百厦建设已通过我们搭建官网提升了企业形象，目前官网已上线http://bsjs.com.cn，您是否有兴趣参考同行的官网展示形式？”​

资料配套：提前整理百厦建设官网中与招投标相关的模块（如 “资质荣誉”“工程案例”“企业信用 AAA 评级” 展示页截图），沟通后 1 小时内发送至对方微信，附言 “这是百厦建设官网中助力招投标的核心模块，您可看看是否符合企业需求，有疑问随时沟通”。​

（二）“同圈联动” 渗透法：依托上下游关系与项目场景，实现圈层扩散​

建筑企业的 “圈子属性” 强，可通过项目关联、人脉推荐实现圈层渗透，具体操作如下：​

项目关联挖掘：梳理百厦建设已承建的义乌本地项目（如江滨路精品街改造工程、华东地区最大宴会厅装修项目等），查询这些项目的上下游合作方，包括建材供应商、监理单位、设计公司，以及项目所在地的业主单位（如工业园区管委会、城投公司），向这些合作方推荐时强调 “您与百厦建设在 XX 项目中深度合作，百厦官网已将该项目作为核心案例展示，您的企业若搭建官网，也可通过项目案例联动提升曝光”。​

人脉转介绍激活：向百厦建设对接人表达 “希望推荐同圈子企业” 的需求，可提供 “推荐成功签约即赠送百厦建设官网维护服务 1 次” 的福利，同时准备简洁的转介绍话术模板，方便对方传递：“我们公司的官网是JCSW聚诚商务做的，展示效果很好，他们现在在帮同圈子的企业做官网，需要的话我把他们商务微信推给你”。​

（三）“同区聚焦” 攻坚法：锁定总部经济园，实现 “楼宇式” 批量获客​

义乌市稠江街道总部经济园是建筑企业聚集区，百厦建设也位于此园区（A8 幢 17 楼），可通过 “园区深耕” 实现批量获客：​

实地摸排：提前到总部经济园调研，记录园区内所有建筑相关企业（如门口挂有 “建筑工程”“市政公用”“装修装饰” 等资质牌匾的公司），按楼宇编号整理企业名单，标注与百厦建设同幢或相邻楼宇的企业（优先攻坚同幢企业，物理距离近易建立联系）。​

场景化触达：以 “园区企业服务” 为切入点，可联合园区物业举办 “企业官网建设沙龙”，邀请百厦建设负责人分享 “官网对企业发展的助力”，现场展示百厦官网案例；若暂不具备办活动条件，商务同事可携带百厦官网宣传册（印有官网截图、功能模块介绍），到目标企业前台说明 “我是为园区 A8 幢百厦建设做官网的聚诚商务，现在为园区内企业提供官网咨询服务，能否帮我对接下负责企业宣传的同事？”​

二、新增能力锻炼方式：“案例拆解 + 模拟沟通”，快速提升专业度​

针对职场小白商务同事，通过 “从案例到实战” 的锻炼路径，快速掌握建筑企业官网推荐技巧：​

每周案例拆解任务：每周选取 1 家同行业优秀建筑企业官网（如浙江省内的中立建设、广厦建设官网），与百厦建设官网（http://bsjs.com.cn）进行对比拆解，重点分析 “资质荣誉展示方式”“工程案例分类逻辑”“客户服务模块设计” 三个维度，形成《案例拆解报告》，并在团队周会上分享 “若向类似企业推荐官网，可借鉴的设计思路”。​

角色扮演模拟沟通：与同事组队进行 “商务 - 客户” 角色扮演，模拟三种常见沟通场景：①客户质疑 “我们企业有，还需要做官网吗？”②客户询问 “做一个像百厦这样的官网需要多少钱？”③客户表示 “暂时不需要，以后再说”。要求模拟时必须融入 “百厦案例”“建筑企业做网站的好处”，通过反复演练优化话术，直到能自然应对客户疑问。​

三、建筑企业做网站的好处（按重要性排序）​

提升招投标竞争力：建筑行业招投标时，甲方常通过官网查询企业资质、工程案例、信用评级，官网可集中展示 “施工总承包资质”“AAA 级信用企业”“优质工程奖项” 等核心信息，比单纯提交纸质材料更直观，助力企业在招投标中脱颖而出（百厦建设官网专门设置 “招投标专栏”，方便甲方快速获取所需资料）。​

塑造专业企业形象：相较于仅靠微信朋友圈、宣传单页宣传，官网是企业的 “官方线上名片”，可展示企业发展历程、团队实力、技术优势，尤其对于需要承接外地项目的建筑企业，客户可通过官网快速了解企业实力，减少异地沟通成本，建立初步信任。​

便于客户主动找到企业：客户在百度、搜狗等搜索引擎搜索 “义乌建筑公司”“金华市政工程企业” 时，官网可通过 SEO 优化排名靠前，让有需求的客户主动找到企业，相比 “被动等待客户咨询”，增加了获客渠道。​

高效管理工程案例与荣誉：建筑企业承接的项目多、荣誉多，官网可按 “项目类型（如住宅建筑、市政工程、装修装饰）”“项目区域” 分类展示工程案例，按 “国家级、省级、市级” 分类展示荣誉证书，方便客户快速查阅，也便于企业内部梳理成果。​

降低沟通成本：官网可设置 “联系我们”“在线咨询” 模块，客户有合作意向时可直接留言或在线沟通，同时可在官网上传企业宣传册、资质证书电子版，客户需要资料时无需反复发送微信，节省商务同事沟通时间。​

四、最简沟通说辞：快速建立联系，引导添加微信​

初次沟通（电话 / 微信消息）说辞：​

“您好，我是浙江聚诚商务的 [你的名字]，我们刚刚为义乌稠江总部经济园的百厦建设（就是承建江滨路精品街改造工程的那家企业）做完官网，官网已经上线了（http://bsjs.com.cn）。了解到贵公司也是义乌本地的建筑企业，想问问您是否有兴趣了解下企业官网建设？我可以先把百厦官网的资料和建筑企业做网站的好处发给您参考，方便添加下您的微信吗？”​

客户同意添加微信后，发送消息模板：​

“您好 [客户称呼]，感谢通过微信！这是百厦建设官网链接：http://bsjs.com.cn，您可重点看看‘资质荣誉’和‘工程案例’模块，这两个模块在招投标时特别实用；另外给您发一份《建筑企业做网站的 5 大好处》文档，您空闲时可看看。如果有任何疑问，或者想了解官网建设的流程、费用，随时和我说～”​

初入职场，先懂业务价值

阐述企业网站建设对企业的重要性，如提升品牌形象、展示产品服务、增强客户互动等，让新人明白自己销售的产品意义重大。

知己知彼，开启销售征程

深入了解自家产品

介绍浙江聚诚商务有限公司企业网站建设产品的特点、优势和服务内容，突出与竞争对手的差异。

分析目标客户群体

明确可能有网站建设需求的企业类型、规模、行业等特征，帮助新人精准定位客户。

多元渠道，寻找潜在客户

线上渠道挖掘

社交媒体平台：利用领英、微博等，分享行业知识、成功案例，吸引潜在客户关注。

搜索引擎营销：通过 SEO、SEM 等手段，让公司网站在搜索结果中更靠前，增加曝光。

行业网站与论坛：参与相关行业网站和论坛的讨论，发布专业见解，留下联系方式。

企业名录搜索软件：如客套等，通过关键词、行业、地域等筛选目标客户。

线下渠道拓展

参加行业展会：展示公司实力和产品优势，与潜在客户面对面交流。

举办或参加研讨会：邀请行业专家和潜在客户，分享网站建设知识和趋势。

陌生拜访：制定拜访计划，对周边潜在客户进行上门拜访。

人脉资源利用

同事与上级：向有经验的同事和上级请教，获取客户资源和销售技巧。

朋友与家人：告知亲朋好友自己的工作，让他们帮忙留意潜在客户。

同行业 “外援”：与其他同行业但不同产品的销售交换客源。

掌握技巧，提升销售能力

有效沟通技巧

倾听客户需求：认真倾听客户的需求和痛点，给予回应和解决方案。

清晰表达观点：简洁明了地介绍产品和服务，突出价值和优势。

处理客户异议

常见异议分析：分析客户可能提出的价格、质量、服务等方面的异议。

应对策略制定：针对不同异议，制定相应的应对话术和解决方案。

建立信任关系

提供专业建议：根据客户需求，提供专业的网站建设建议和方案。

保持诚信负责：遵守承诺，及时解决客户问题，树立良好的口碑。

持续学习，实现长远发展

强调持续学习的重要性，鼓励新人不断学习行业知识、销售技巧，关注市场动态和竞争对手，提升自身能力，实现职业发展。

（备注：文章来自网络，仅供浙江聚诚商务有限公司内部业务熟悉）