2026年的酒店行业，比任何一年都要更“卷”。

宏观经济充满不确定，OTA平台竞争白热化，客户忠诚度下降，协议客户谈判难度增加，甚至私域运营都成了必争之地。

面对这种局面，很多酒店总经理都在问：“未来三年，我们靠什么突破增长天花板？”

答案是：不能再依赖单一渠道，而是要建立 多元化盈利引擎。协议客户、OTA竞争力、私域会员，就是三把新钥匙。

今天，我们就来拆解这三大模块，帮助酒店总经理找到2026年的业绩增长新路径。这些内容也是10月13-14日长沙线下课程的部分内容~

Part.01

协议客户：企业客户开发的“漏斗思维”

酒店要想在淡旺季保持稳定客源，协议客户是必须争夺的阵地。

为什么要重视协议客户？

稳定性：相比零散散客，协议客户贡献的是全年入住量。

可预测性：通过签订协议，可以锁定基础入住率。

高附加值：大客户往往带来会议、餐饮等二次消费。

1、协议客户开发“漏斗模型”

2026年的协议客户开发，不能靠“拍脑袋跑客户”，而是要有明确的漏斗思维：

顶层漏斗：行业筛选，找出潜在大客户群。

中层漏斗：客户拜访、建立关系，逐步筛选出有合作意向的客户。

底层漏斗：定制化报价和订房方案，锁定合同。

2、四维实操方法

拜访维度：定期与客户HR、行政部门保持联系。

数据维度：用CRM系统追踪客户入住量。

价格维度：灵活设置协议价，避免一刀切。

关系维度：建立情感链接，例如提供专属服务。

案例：某商务酒店通过“漏斗模型”，从100家潜在协议客户中筛选20家重点维护，最终签约12家，全年入住率提升了18%。烟台碧海饭店做得更好，目前大客户支撑业绩稳定并减少了市场波动带来的压力。

Part.02

OTA高竞争力打法：别被平台“吃掉利润”

OTA已经是酒店的必争之地，但很多酒店陷入“入住率高，利润低”的困境。因为佣金过高，酒店成了“替平台打工”。

1、 OTA竞争力的5R模型（2026版）

Rate（价格）：科学动态调价，避免长期低价竞争。

Review（点评）：提升好评率，建立口碑。

Ranking（排名）：保持曝光度，增加自然流量。

Revenue（收益）：关注房价+入住率的综合指标，而不是单纯追求满房。

Relationship（关系）：与平台运营经理建立合作关系，争取更多流量支持。

2、OTA淡旺季调价实战

很多酒店旺季敢于涨价，但淡季就一味降价，结果利润被压缩。正确做法是：

旺季：用“限量+高价”策略，保障利润。

淡季：不盲目低价，而是搭配增值服务提升吸引力。

案例：某度假酒店在OTA平台优化价格策略后，全年RevPAR提升了12%，但佣金成本占比下降了8%。

Part.03

私域会员：未来三年的核心增长引擎

OTA是“借来的流量”，协议客户是“稳定的流量”，而私域会员，才是属于酒店自己的“可控流量”。

1、为什么私域是未来？

降低成本：直接触达客户，减少OTA佣金。

提升复购：通过微信社群、小程序运营，提高复购率。

客户资产沉淀：客户数据可被长期利用，而不是“走了就没了”。

2、私域会员的操作地图

引流：OTA客户转化到私域；前台入住时引导客户加入会员。

运营：微信社群、小程序运营，提高复购率。

转化：通过二次营销提升复购率。

3、常见误区

误区1：只发广告，不做互动 → 客户会直接屏蔽。

误区2：只靠价格优惠 → 会员长期价值降低。

误区3：缺乏分层管理 → 高价值客户被埋没在普通群体中。

案例：某精品酒店建立私域社群后，会员复购率提升了25%，甚至淡季入住率依旧保持在70%以上。

Part.04

2026酒店总经理的增长思路

想要实现“预算超额达成”，总经理需要打破单一思维：

协议客户：稳定基本盘。

OTA打法：做曝光与转化的放大器。

私域会员：打造利润护城河。

这三大模块形成一个“增长三角形”，任何一家酒店如果缺少其中一个，都可能在2026年的竞争中掉队。

写到最后~

2026年的酒店行业，拼的不是单点突破，而是 全链路增长能力。协议客户、大客户开发、OTA打法、私域会员运营，都是总经理必须掌握的“硬功夫”。这些内容也是彭老师于10月13-14日在长沙《2026年预算编制及超达成》实战课程部分内容。

未来，酒店比拼的不是谁的房卖得便宜，而是谁能在复杂竞争中，守住利润、实现增长。

原创作者：

彭占利

酒店实战顾问

携程成长营特聘讲师